.jpg)
Jadi teknik mana yang berhasil dan teknik mana yang tidak berhasil ? Sebenarnya : Tidak ada satupun formula yang berhasil untuk semua orang. Setiap salesman berbeda, memiliki kepribadian dan gaya yang berbeda, perilaku konsumen dikota yang berbeda juga akan berbeda. Karena itulah beberapa teknik berhasil pada orang tertentu sementara teknik yang sama tidak berhasil untuk salesman lain sama sekali. Jadi masalahnya tidak pada buku atau teknik. Teknik - teknik yang berhasil hanya dikarenakan faktor kesesuaian, sama seperti berbagai hal lain, teknik yang tepat untuk orang yang tepat.
Jadi apa solusinya ? Solusinya adalah menemukan apa yang berhasil bagi anda. bagaimana caranya ? Sangat sederhana. Kadang - kadang hanya perlu waktu 10 menit, kadang - kadang perlu 2 hari untuk menemukan solusi. Anda harus menemukan dan mengidentifikasi pola kesuksesan anda.
Berikut ini langkah - langkah untuk menemukan pola kesuksesan anda.
Step 1 - Make A Master List
Buatlah daftar dari semua konsumen anda. Semakin lama anda bekerja sebagai salesman, maka daftar tersebut akan semakin panjang.
Step 2 - Identify The Top 10% (Who Are They ?)
Dari master list, identifikasikan konsumen 10% terbesar (Top 10%) :
A. Top 10% Biggest Customer, yaitu orang - orang yang paling banyak membeli dari anda.
B. Top 10% Most Frequent Customer, yaitu orang - orang yang sering membeli dari anda.
C. Top 10% Fastest Close, yaitu konsumen atau kasus yang mampu anda jual dengan sangat cepat.
D. Top 10% Promotor Customer, yaitu konsumen yang paling banyak memberikan referensi.
Stop 3 - Similar Characteristics (What Are They ?)
Dari tiap kategori Top 10% di atas, analisa dan temukan kesamaan (benang merah) di antara konsumen - konsumen tersebut. Sebagai contoh, apa yang sama dari Top 10% Biggest Customer ?
Berikut ini beberapa aspek / karakteristik yang harus anda perhatikan.
1. Kelompok umur yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) berada pada kelompok umur 35 - 45 tahun.
2. Jenis kelamin yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) berjenis kelamin laki-laki atau perempuan.
3. Tipe bisnis yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) memiliki tipe bisnis yang sama.
4. Tipe profesi yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) adalah pengacara, dokter, dokter gigi, orang - orang dalam bisnis IT, desainer, orang - orang HRD, dan sebagainya.
5. Posisi yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen TOP 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) adalah direktur perusahaan, atau manajer senior, atau kepala departemen, dan sebagainya.
6. Sumber yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) direferensikan kepada anda oleh teman, teman sekelas, orang yang anda temui di resepsi pernikahan, orang yang anda temui di seminar, orang yang mengunjungi stand anda saat pameran, dan sebagainya.
7. Kelompok etnis yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) adalah orang Tionghoa dari Medan, atau Batak, Padang, dan sebagainya.
8. Hobi yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) sangat antusias dalam bermain golf, senang memancing, bernyanyi, pergi ke gym, dan sebagainya.
9.Profil kepribadian yang sama : Mungkin saja, setelah menganalisa konsumen Top 10%, anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan) memiliki kepribadian yang sama. Tipe Penggerak, Tipe Peresah, dan sebagainya. (Untuk informasi lebi detil dan pemahaman yang lebih baik mengenai kepribadian orang yang berbeda - beda
Bila anda menganalisa dengan rajin dan berhati - hati, anda akan menemukan beberapa karakter yang sama dari konsumen Top 10%. Bila anda telah menemukannya, SELAMAT ! Anda telah menemukan POLA kesuksesan anda !
Saya sangat mendorong anda untuk meluangkan sedikit waktu dan menganalisa hingga anda menemukan pola kesuksesan anda. Bila anda telah menemukan pola tersebut, anda akan menjual dengan lebih cepat, lebih sedikit menemui halangan, menikmati proses menjual dan mendapatkan lebih banyak uang !
Step 4 - Why Did They Become Your Top 10% Customers ?
Setelah anda mendaftarkan konsumen Top 10%, dan anda telah menemukan karakter serupa di antara konsumen - konsumen tersebut, pertanyaan berikutnya yang harus anda tanyakan adalah "kenapa saya bisa menjual dengan lebih baik pada kelompok konsumen ini daripada tipe konsumen lainnya ?" Kenapa kelompok konsumen ini membeli lebih banyak/lebih cepat daripada tipe konsumen lainnya ?
A. Apakah karena perusahaan saya (reputasi, perusahaan internasional, perusahaan lokal, hubungan bisnis yang sudah lama, hubungan dengan pemilik perusahaan yang baik...)?
B. Apakah karena produk (harga sesuai, kualitas produk, anda satu - satunya perusahaan yang memiliki produk tersebut...)"
C. Apakah karena saya (keahlian, pengetahuan, presentasi, kepribadian, antusias saya...)?
Mencari tahu jawaban dari pertanyaan - pertanyaan tersebut sangat penting sehingga anda benar - benar mengetahui titik penjualan anda dari perspektif konsumen. Apa yang membuat mereka lebih tertarik untuk membeli dari anda ?
Step 5 - Where Can You Find More Of Such Customer ?
Setelah anda menemukan jawaban untuk step 3 & 4, step 5 adalah langkah yang sangat mudah dilakukan. Step 5 sangat tergantung pada jawaban Anda di step 3 & 4. Jadi bila anda belum menjawab step 3 & 4, anda tidak akan bisa melakukan apapun di step 5. Selain itu, bila jawaban anda di step 3 & 4 salah, anda akan mendapatkan jawaban yang salah di step 5.
Jadi luangkan waktu anda, bersabarlah saat melalui step 3 & 4. Anda harus berusaha sebaik mungkin untuk mendapatkan jawaban yang paling akurat. Jangan terburu - buru ingin secepatnya maju ke step 5 sebelum step 3 & 4, dikerjakan dengan baik.
Step 6 - It's Action Time !
Bila jawaban step 5 sudah jelas, anda bisa langsung bertindak untuk bertemu dengan tipe konsumen yang tepat di tempat yang tepat. Saya jamin, bila jawaban step 3,4 dan 5 sudah jelas, anda akan sangat BERSEMANGAT untuk segera bertindak karena segala sesuatu sudah jelas.
Hal lain yang bisa saya jamin adalah bila anda menjawab step 3, 4 dan 5, anda akan menyadari bahwa anda sangat senang bicara, menjual, melayani dan berbisnis dengan konsumen - konsumen tersebut ! Anda bahkan akan lebih sering berbisnis dengan konsumen Top 10% karena anda menikmati berinteraksi dengan mereka dan mereka menikmati berinteraksi dengan anda ! Jadi anda bersikap paling alami bila berbisnis dengan tipe konsumen ini.
Anda merasa pekerjaan anda "sulit" karena anda menghasilkan 10% waktu anda pada tipe konsumen yang tepat, dan 90% waktu anda pada tipe konsumen yang SALAH ! Karena itulah anda merasa "menderita" bukan menikmati !
Ingatlah kata bijak dari Roger Hamilton :
" ......If it feels like hard work then you are already doing the wrong thing. Work must be fun !......"
Saya sangat yakin bila anda telah menemukan jawaban untuk step 3, 4 dan 5, anda akan bertemu dengan orang yang tepat, menjual dengan lebih cepat kepada mereka, mereka akan membeli lebih banyak dari anda, dan yang pasti, anda akan SANGAT MENIKMATI proses menghasilkan uang ini !!
Happy Selling !
Source :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar