Halaman Muka

Minggu, 21 Juli 2013

Medical Reps : Personal Selling Dalam Ethical Market

Modal utama sebagai seorang penjual adalah KNOWLEDGE dan SELLING SKILL. Sedangkan komponen - komponen yang menyebabkan suatu barang dapat dijual adalah: Product/barang itu sendiri, Harga, Place/distribusi, dan terakhir adalah aktivitas promosi. Komponen tersebut biasa kita kenal dengan sebutan bauran pemasaran atau Marketing MixSedangkan sarana promosi pemasaran atau bisa juga disebut dengan bauran promosi terdiri atas: iklan, promosi penjualan, Public Relation (PR), dan terakhir adalah Personal selling.

Dalam Industri farmasi (ethical), sarana promosi yang dijalankan adalah dengan jalan Personal Selling. Hal tersebut berkaitan dengan regulasi pemerintah mengenai Ethic pemasaran produk obat yang diresepkan. Terkait dengan hal tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa medical representative adalah bagian dari sarana promosi pemasaran yang diterapkan oleh pabrik obat.

PERSONAL SELLING

Personal selling adalah suatu kegiatan pemasaran dengan cara berkomunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli secara dua arah. Sehingga apabila seorang medical representative dalam melakukan kegiatan detailing hanya menggunakan kata - kata sakti seperti: "...Dok, fulan dari PT Ex REMINDING untuk produk "X". Mohon dibantu peresepannya bila ada kasusnya...." maka Med.reps tersebut belum bisa dikatakan melakukan kegiatan personal selling seperti yang diharapkan oleh perusahaan. Medical representative tersebut tidak berbicara mengenai features - benefits produk, tidak melakukan explorasi mengenai kebutuhan dokter sebagai customer dan lain sebagainya.

Produk yang pemasarannya dilakukan dengan cara personal selling biasanya mempunyai karakteristik sebagai berikut:

  • Produk tersebut secara teknis sangat kompleks. Dalam obat ethical, beda komposisi antara Amoxylin anhydrat dengan Amoxylin trihidrat sudah cukup menimbulkan deferensiasi produk yang signifikan.
  • Perlu dilakukan proses pendalaman dan negosiasi antara need dokter / customer dengan Features - Benefits produk yang ditawarkan oleh penjual (yang dalam hal ini adalah medical representative).
  • Perlu dilakukan kunjungan lanjutan untuk follow up atau biasa disebut "post purchase call". Tujuannya adalah untuk mendapatkan feed back dari customer mengenai produk setelah dokter / customer mencoba menggunakan produk yang   ditawarkan.
  • Produk tersebut perlu diperagakan secara langsung. Misalnya: seorang penjual produk nutrisi infus yang dikemas dalam multi chamber bag, sangatlah perlu memperagakan bagaimana administrasi pemberian produknya secara benar kepada customer-nya, bagaimana cara membuka seal produk, bagaimana cara mencampurnya dengan benar, bagaimana cara menambahkan preparat lain kedalam sediaan dengan benar.
  • Harga produk biasanya mahal. Hal ini terlihat dari produk generik biasanya jarang sekali memiliki tenaga pemasaran yang ditugasi untuk melakukan kunjungan pada  end user / dokter. Biasanya tugas utama dari team promosi product generik adalah melakukan kunjungan ke Key Person Decision Maker (KPDM). Sedikit catatan kecil : Awal tahun 2008 mulai muncul trend dari beberapa principal pabrik obat yang mulai menggerakan medical reps-nya untuk mempromosikan obat generik kepada end user / paramedis
  • Pemakaiannya terbatas. Contoh : obat hanya dipakai oleh dokter melalui peresepan.

Keunggulan dalam personal selling adalah pendekatan pada customer dilakukan secara persuasif dengan jalan harus menggali need atau kebutuhan customer / dokter akan suatu produk yang diharapkan akan menunjang keberhasilan terapi yang diterapkan kepada pasiennya. Dan pada akhirnya akan tercipta suatu hubungan yang sangat baik antara produsen dengan customer-nya. Keunggulan lain adalah respon dokter / customer terhadap suatu penawaran dapat dilihat secara langsung oleh penjual / medical representative, sehingga dengan analisa yang tepat seorang penjual / Med.reps dapat menciptakan situasi dari yang tadinya tidak membutuhkan menjadi membutuhkan. 

Dalam industri farmasi, Medical Representative adalah bagian integral dari suatu produk secara keseluruhan yang akan menentukan terjual atau tidaknya suatu produk tersebut. Dari uraian di atas, dapat dikatakan bahwa menjadi seorang Medical Represenative harus memiliki suatu kebanggaan tersendiri apabila disebut tukang obat, karena ditangan merekalah tumpuan hidup perusahaan pabrik obat ethical. 


Dan sebagai penutup, silahkan untuk melihat clip berikut : 

Live of Medical Representative


Pharmaceutical Selling Skill


Sumber : 


Posting Komentar
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...