Halaman Muka

Minggu, 28 September 2014

JURUS "DISC" UNTUK MEETING & NEGOSIASI

Catatan Ringan Taufikurrahman Taufik


“Respect is a two-way street, if you want to get it, you've got to give it.” 
― R. G. Risch

Dengan bersemangat, sang Direktur berpenampilan rapi itu berbicara dan bercerita panjang lebar kepada saya yang berusaha mendengarkannya dengan takzim, sambil menikmati cemilan mix nuts dan kopi di meja. Beliau didampingi sekretarisnya yang tampak tekun mencatat poin-poin penting yang dibicarakan. Begitu semangatnya beliau bercerita, seperti tak pernah kehabisan bahan. Awalnya hanya berbicara soal bisnis, namun kemudian merambah ke berbagai topik, bahkan soal-soal politik, dan akhirnya ujung-ujungnya masuk ke topik yang "menyerempet-nyerempet" dan mengundang gelak tawa kami bertiga.

Whew, rupanya dalam meeting kali ini, saya berhadapan dengan tipe orang yang senang bercerita, suka ngobrol panjang lebar dan senang menyenangkan lawan bicaranya dengan berbagai guyonan lucu. Dari meeting selama dua jam itu, saya hitung-hitung, inti pembicaraan sebenarnya cuma dibahas sebentar dan menghasilkan kesepakatan bisnis hanya dalam waktu lima belas menit saja. Porsi waktu terbesar, apalagi kalau bukan diisi dengan obrolan ngalor-ngidul dengan berbagai topik.

Dalam kesempatan sebelumnya, saya sempat bertemu dengan seorang top eksekutif senior sebuah perusahaan besar. Sang Bapak yang sudah sepuh ini rupanya tipe orang yang biasa berkuasa penuh memegang kendali, dominan, hemat berbicara, namun tegas langsung masuk pokok pembicaraan. Suaranya berat, nadanya tegas, dan tak suka berbasa-basi. Saya hitung-hitung, selama meeting dua jam itu, beliau hanya sempat tersenyum dua kali saja, itupun hanya tersenyum tipis, actually. Pertama, ketika kami bersalaman di awal meeting. Kedua, ketika kami selesai meeting dan bersalaman lagi sebelum berpisah.

Itulah dua contoh dari sekian banyak asam garam dan suka duka yang pernah saya alami dalam berbagai meeting dan negosiasi. Selama saya "berkelana" dalam kurun waktu kurang lebih delapan belas tahun, dari sejak mengabdi di lingkungan Departemen Keuangan, lalu pindah kerja ke perusahaan migas multinasional, kemudian pindah ke World Bank, hingga kembali lagi ke perusahaan migas multinasional, loncat ke perusahaan migas BUMN, lalu kembali memimpin perusahaan multinasional, saya merasa beruntung merasakan begitu banyak pengalaman bertemu dan bernegosiasi dengan berbagai tipe manusia dari berbagai bangsa dengan karakter dan budaya yang berbeda-beda.

At least, akumulasi pengalaman itu membuat cakrawala berpikir saya menjadi lebih lapang secara vertikal dan horisontal. Banyak suka dukanya, susah dan senangnya, namun semuanya saya syukuri dan saya leverage sebagai bagian proses pembelajaran diri, melalui "learning by experiencing".
Soal "rimba persilatan" meeting-meeting dan negosiasi-negosiasi, ada banyak tips yang pernah saya share kepada para mahasiswa saya tiap kali saya berkesempatan sharing pengetahuan di kampus. Diantaranya, yang paling sering saya bicarakan adalah jurus menghadapi lawan bicara dalam meeting dan negosiasi dengan cara "memahami lawan" terlebih dahulu. Ini sebenarnya bukan jurus baru atau jurus aneh-aneh. Mungkin Andapun telah sering melakukannya.

Saya selalu mengatakan pada para mahasiswa saya di kelas, bahwa salah satu cara jitu dalam "menaklukkan" lawan bicara dalam meeting dan negosiasi adalah dengan berusaha mempelajari dan memahami tipe kepribadian lawan bicara kita tersebut, sehingga kita dapat mempersiapkan strategi terbaik untuk menghadapinya dalam meeting atau negosiasi, agar menghasilkan kesepakatan yang kita harapkan.

Kiat ini sebenarnya sedikit banyaknya terilhami oleh petuah Mbah Sun Tzu yang tersohor dengan karyanya "The Art of War", bahwa: "If you know the enemy and know yourself, you need not fear the result of a hundred battles. If you know yourself but not the enemy, for every victory gained you will also suffer a defeat. If you know neither the enemy nor yourself, you will succumb in every battle.”

Namun sudah tentu saya tidak pernah menganggap lawan meeting atau negosiasi sebagai "musuh" seperti dalam perang. Inti filosofi yang selalu saya pegang dalam setiap meeting dan negosiasi adalah "Respect" terhadap lawan bicara kita. Saya selalu meyakini, bahwa sebagaimana dalam pertempuran, pertandingan, atau kompetisi olahraga, dalam setiap meeting, perundingan, atau negosiasi pun, kita harus selalu menaruh hormat dan menghargai lawan bicara kita, apapun level dan latar belakangnya. Jangan sekali-kali bersikap meremehkan, apalagi merendahkan. Sikap meremehkan atau merendahkan, bukan saja kurang beretika, namun juga dapat membuat kita lalai dalam mempersiapkan diri, dan at the end of the day akan menuai kegagalan.

Salah satu bentuk respek tersebut adalah dengan cara selalu serius berusaha memahami tipe kepribadian sang lawan bicara sebelum meeting atau negosiasi, lalu menggunakan pemahaman tersebut untuk menemukan strategi terbaik untuk "menaklukkan" hati dan pikirannya agar menerima usulan kita. Karena kunci optimum result dari sebuah negosiasi adalah ketika lawan bicara kita menerima ide-ide atau usulan-usulan kita dengan jiwa besar, pikiran terbuka, dan hati yang positif. Jadi konteksnya adalah kesepakatan yang positif dan mutual. Jangan sampai setelah negosiasi, ada ganjalan-ganjalan yang tersisa dan meledak di kemudian hari, dan akhirnya malah mementahkan kesepakatan yang telah dicapai.

Ingat, menaklukkan lawan dengan "baik-baik", tanpa ada pertarungan sengit atau saling menyakiti, adalah bentuk kemenangan tertinggi, dan dampaknya akan jauh lebih baik bagi kedua belah pihak di kemudian hari. “The supreme art of war is to subdue the enemy without fighting", demikian kata Mbah Sun Tzu lagi.

Salah satu model pendekatan yang sering digunakan untuk mempelajari dan memahami lawan bicara kita dalam meeting atau negosiasi, dan mempersiapkan strategi yang sesuai untuk menghadapinya adalah pengenalan tipe kepribadian manusia menurut model "DISC" (Dominance-Influence-Steadiness-Compliance) yang digagas oleh William Moulton Marston (1893–1947).

Dalam menggunakan model DISC ini, saya selalu menganjurkan, bahwa alih-alih kita berharap atau bahkan memaksa lawan bicara untuk menyesuaikan diri dengan gaya kita, maka sebaiknya kitalah yang berusaha untuk proaktif menyesuaikan strategi berbicara kita dengan tipe kepribadian si lawan bicara. Tujuannya tak lain agar si lawan bicara tersebut menjadi lebih nyaman dan merasa dihargai ketika dia berbicara dan bernegosiasi dengan kita. Dan ujung-ujungnya, chemistry bisa terbangun secara lebih cepat, dan kesepakatan bersama (mutual agreement) lebih mudah tercapai.

Secara ringkas, contoh penerapan "jurus" DISC (Dominance-Influence-Steadiness-Compliance) untuk "menaklukkan" lawan bicara dalam meeting atau negosiasi seperti yang saya gambarkan di atas, antara lain sebagai berikut:

(1) Jika lawan bicara Anda adalah orang dengan tipe kepribadian yang cenderung masuk kuadran "Dominance" (Bertipe "D"), yang cenderung ingin selalu dominan menguasai dan mengarahkan, senang memerintah, tak suka bertele-tele dan kurang pandai berbasa-basi, maka dalam meeting atau negosiasi, sebaiknya Anda selalu berusaha fokus pada topik pembicaraan, straight forward pada arah kesepakatan yang ingin dituju, hindari menyerang argumennya secara frontal dan keras. Jika Anda berbeda pendapat dengannya, berikan alasan yang logis, jelas, dan dengan intonasi bicara yang terjaga dan menjaga respek. Jangan banyak berbasa-basi yang tidak perlu, karena orang yang dominan (bertipe "D") biasanya tak suka dengan orang yang terlalu banyak basa-basi ngalor ngidul tak karuan. Kalaupun Anda ingin sedikit mencairkan suasana dengan ice breaker, pilihlah ice breaker yang "aman", jangan gegabah memilih joke-joke yang kiranya dapat menyinggung pribadinya. Karena orang bertipe "D" ini biasanya memiliki "self pride" yang tinggi. Mungkin sekali-kali Anda perlu menyentuh hatinya dengan sanjungan, karena dia punya kebanggaan diri yang tinggi. Namun jangan menyanjung berlebihan, usahakan menyanjung secara proporsional dan sesuai fakta prestasinya. Intinya, menghadapi orang seperti ini, Anda harus respek dan menjaga manner, namun tetap percaya diri, jangan kelihatan nervous atau "lembek". Otherwise, Anda akan "dibantai" olehnya.

(2) Jika tipe lawan bicara Anda cenderung masuk kuadran "Influence" (Tipe "I"), yang biasanya cenderung sangat "seru" dan suka ngobrol, senang mempengaruhi orang lain dengan berbagai cerita dan pendapatnya, senang beramah-tamah, membual, dan berbasa-basi, senang berbicara panjang lebar, serta betah bersosialisasi lama-lama. Menghadapi orang semacam ini, sebaiknya Anda mengimbanginya dengan berusaha menjadi "good listener", pendengar yang baik, menghargai ceritanya dan menanggapi sewajarnya. Namun harus waspada juga, jika Anda terlalu antusias menanggapi, maka orang semacam ini bisa berbicara berjam-jam tanpa fokus yang jelas. Maka demi efektivitas meeting, Anda harus pandai-pandai mengarahkan pembicaraan ke topik semula, dan berusaha untuk menutup pembicaraan dengan kesimpulan dan kesepakatan, dengan tanpa mengurangi respek pada cerita atau obrolannya. Orang bertipe "I" ini, jika dia berada pada posisi yang lebih tinggi atau merasa punya uang lebih banyak, cenderung senang mentraktir. Nah, Anda harus pandai menempatkan diri, jangan sampai Anda "terlena" dengan traktirannya sehingga mengaburkan tujuan meeting atau bahkan melanggar batas etika profesi atau code of conduct yang harus Anda patuhi.

(3) Jika lawan bicara Anda cenderung masuk kuadran "Steadiness" (Tipe "S"), maka biasa dia lebih memposisikan diri sebagai pendengar yang baik dan ramah, pecinta damai, tidak suka mendebat, tidak suka menyinggung perasaan orang lain, dan cenderung berusaha mengakomodasi berbagai pendapat dari berbagai pihak jika memang memungkinkan. Orang bertipe demikian memang tampaknya ramah dan baik hati, tidak banyak berbicara dan tak memaksakan kehendak, namun kelemahannya adalah dia seringkali tidak mau berterus terang menyampaikan keberatan dan cenderung "takut" dan lamban untuk mengambil keputusan. Maka Anda harus pandai-pandai "membaca" arah pendiriannya dan berusaha membantu meyakinkan rasa percaya diri-nya, agar dia berani menerima usulan Anda atau mencapai kesepakatan dengan Anda. Berikan alasan-alasan yang kuat dan meyakinkan, yang membuat dia tidak gamang dan segera dapat mengambil keputusan atau menerima gagasan dan usulan Anda.

(4) Jika lawan bicara Anda cenderung masuk kuadran "Compliance" (Tipe "C"), maka biasanya dia adalah seorang yang sangat sistematis, rapi, taat pada peraturan, cenderung "saklek" atau rigid terhadap prosedur yang baku, dan menyukai usulan atau proposal yang dilengkapi dengan data yang lengkap, rinci, dan sistematis. Cara bicaranya runtun, datar, cenderung membosankan. Sulit untuk kompromi, terutama jika sudah menyangkut prosedur yang baku. Nah, menghadapi tipe orang seperti ini, Anda harus sangat siap dengan data dan fakta serta memahami standar prosedur atau peraturan yang terkait dengan topik pembicaraan dalam meeting. Jika Anda tak siap dengan semua itu, maka Anda harus siap-siap menghadapi "tembok" yang kaku dan tanpa kompromi. Anda harus mampu menjelaskan secara rinci, sistematis, dan percaya diri tentang hal yang Anda usulkan atau proposal yang Anda ajukan.

Ada mahasiswa saya yang bertanya, bagaimana kalau ternyata "lawan" meeting atau negosiasi kita juga menerapkan "jurus" DISC yang sama, dalam arti dia juga mempelajari tipe kepribadian kita, lalu berusaha menyesuaikan strategi bicaranya dengan kepribadian kita, seperti yang juga kita lakukan?

No worries, yakinlah bahwa jika kedua belah pihak berusaha saling respek, saling memahami, dan berusaha saling menyesuaikan "gaya"-nya, maka justru itu akan lebih bagus, karena akan mempercepat terjadinya "equilibrium chemistry" antara kedua belah pihak. Lha, daripada saling menyerang dan menjatuhkan, lebih baik saling memahami dan menyesuaikan diri, bukan? Suasana meeting dan negosiasi akan lebih dinaungi aura positif, konstruktif, dan penuh kesepahaman.

Bagaimana jika kita berusaha memahami "lawan" bicara, berusaha respek, namun kita "bertepuk sebelah tangan" dan lawan bicara kita (terutama yang bertipe "D") cenderung tak menaruh respek pada kita, arogan, tetap berusaha menyerang dan menyinggung kita? No worries pula. Anda harus tetap menjaga emosi dan standar etika. Karena pada dasarnya, dalam negosiasi, pihak yang kehilangan respek, emosional, dan tidak mampu mengendalikan diri adalah pihak yang sudah kalah set. Skor 1-0 sudah Anda kantungi dalam situasi demikian, jika Anda tetap dapat mengendalikan diri. Artinya, jikapun Anda gagal bernegosiasi dan tak berhasil mencapai kesepakatan yang diinginkan dalam negosiasi itu, Anda telah memenangkan pertempuran dari sisi karakter, kredibilitas, dan etika.

Yakinlah, bahwa sesombong apapun seseorang, dalam hati kecilnya akan selalu "segan" dan respek pada orang yang rendah hati dan beretika. Orang yang sombong, kasar, dan arogan belum tentu buta mata hatinya, dia mungkin hanya belum "mampu" mengemukakan isi hatinya dengan cara yang lebih baik.

Pertanyaan berikutnya, bagaimana jika kita harus meeting atau negosiasi secara mendadak, sehingga tidak sempat mencari tahu dan memahami tipe kepribadian "lawan" meeting atau negosiasi kita? Saya sering mengalami situasi ini. Secara mendadak, misalnya, saya harus menemui seseorang yang tiba-tiba ingin bertemu di sela-sela schedule yang telah direncanakan. Sehingga saya tak sempat lagi melakukan "riset" kecil-kecilan seperti biasanya untuk mencari tahu tentang apa, siapa, dan apa kebiasaan calon "lawan" meeting saya.

No worries, kita toh masih bisa mempelajari "sinyal-sinyal" kepribadia "lawan" bicara pada saat kita pertama kali bertatapan, bersalaman, atau bahkan dalam lima menit pertama ketika kita mulai ngobrol. Dalam hal ini, memang diperlukan latihan dan pengalaman. Semakin sering Anda bertemu orang, biasanya Anda makin punya "naluri" untuk memahami kepribadian lawan bicara Anda.

Jika Anda gemar membaca, untuk sekedar menambah pengetahuan tentang bagaimana cara "membaca" kepribadian orang lain, ada banyak buku yang dapat menjadi referensi, misalnya buku "How to Read People Like a Book: 50 Uncommon Tips You Need to Know", karya Murray Oxman. Atau buku: "How to Read a Person Like a Book Using Body Language to Know What People Are Thinking", karya Gerard Nierenberg, Henry H. Calero dan Gabriel Grayson.

Tapi menurut hemat saya, "learning by doing" tetap lebih ampuh dan efektif untuk mempelajari kepribadian orang lain. Jadi, jangan hindari ajakan meeting atau tugas negosiasi yang dibebankan pada Anda. Tapi sudah tentu jangan pula "mengada-adakan" meeting sehingga tidak produktif dan cuma berkongkow ria untuk menghabiskan budget. 


Intinya, semakin banyak dan semakin sering Anda bertemu orang dengan tipe kepribadian yang berbeda-beda, akan semakin "mahir" tingkat kemampuan Anda untuk memahami "lawan" bicara, bernegosiasi, dan "menaklukkan" hati serta membuka pikiran orang lain untuk dapat menerima gagasan Anda.

By the way, strategi meeting dan negosiasi ini bukan cuma "ampuh" untuk bisnis lho, tapi bisa juga digunakan untuk "menaklukkan" hati pujaan Anda. Ehm. 


Source:
 Taufikurrahman Taufik

Beberapa clip untuk memperkaya tulisan di atas :

Introduction Negotiation Skills by Joe Friedman



Negotiation Skills by Personality Development Skills


Negotiation Tricks








Posting Komentar
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...