Reward & Punishment

Dunia sales & marketing merupakan sebuah profesi yang membutuhkan ”nyali” besar, karena sangat  membatasi kenyamanan karyawannya dalam hal memberikan fix salary, disisi lain diberikan Bonus atau Reward yang besar apabila mencapai target yang di harapkan perusahaan. 

Di sini akan dikenal istilah perusahaan mitra, vendor atau agency untuk perusahaan yang menyediakan tenaga kerjanya saja, dan principal atau user untuk perusahaan yang memproduksi produk sendiri dan juga memasarkan sendiri produk tersebut. Secara pekerjaan kedua bagian ini sama saja, mungkin yang membedakan duitnya kalau kita bekerja didalamnya. Untuk istilah yang pertama pihak agency akan mendapat Fee management kalau mencapai penjualan tertentu, sehingga kalau tidak mampu berjualan fee yang diterimapun akan kecil maka akan berakibat kepada salesnya dengan bonus kecil juga bahkan tidak memberlakukan gaji pokok, kalaupun ada pasti kecil.  

Disekitar kita mungkin sangat mudah kita jumpai Agency dari pada, principal sendiri yang melakukan penjualan. Seperti Sampoerna dengan Panamas, Djarum dengan PT. Anindita untuk distribusinya, dan beberapa perusahaan besar dengan Autorized Dealer mereka masing-masing. Sebagai mitra tentu Fee itu menjadi penentu untuk memberikan bonus kepada salesmannya, biasanya besaran bonus/ reward akan lebih gede dari pada gaji bulanannya. 

Bahkan di beberapa agency, mereka tidak menerapkan gaji pokok (semacam freelance) namun dari sisi support full seperti perusahaan induk. Dibeberapa tempat mungkin menyebut gaji pokok untuk item pendapatan namun terkadang ada syarat harus mencapai jumlah atau omzet tertentu baru bisa keluar. 

Dari berbagai pengalaman menginterview tenaga marketing, saya menjadi tahu perlakukan scheme fee untuk beberapa agency, pada dasarnya hampir sama, namun bagi calon tenaga sales yang telah berpengalaman di sales scheme bukanlah halangan, mereka menyadari bahwa kompetensi menjual menjadi tolak ukur pendapatan mereka. 

Pada dasarnya ada beberapa item yang dapat menjadi referensi untuk kita memanajemen bonus/reward di agency; 
1. Untuk Posisi Salesman, maka akan dikenal istilah Gaji Pokok (atau istilah lain), istilah ini seolah-olah ada tapi sebenarnya tidak ada karena pada dasarnya ”gaji” yang diberikan harus memenuhi syarat pencapaian target tertentu, istilah Uang BBM istilah ini pun biasanya akan mensyaratkan target tertentu, istilah Bonus/reward ini merupakan item yang terbesar dalam menentukan pendapatan seorang salesman.
2. Untuk posisi Team Leader/Group Leader, untuk posisi ini akan mendapatkan gaji pokok tertentu yang jumlahnya pun sangat kecil namun ada juga yang mensyaratkan pencapaian tertentu. Istilah lainnya akan ada Bonus pencapaian Team, item ini mungkin yang sangat menentukan pendapatan posisi ini. 
3. Untuk Posisi Supervisor/Manager, untuk posisi ini biasanya akan memberlakukan beberapa sistem ada yang menerapkan gaji pokok namun tidak ada pengaruh dalam pencapaian penjualan, ataupun kalau ada bonus atau reward itu akan di berikan dalam masa waktu tertentu sesuai prosentase target tahunan. Di posisi inipun tidak menutup kemungkinan pemberlakukan sistem yang hampir sama dengan Team Leader/group leader. 

Selain bonus untuk menentukan pendapatan bulanan, di divisi sales sangat sering diberikan reward khusus, jalan-jalan berlibur domestik, atau bahkan ke luar negeri ini dilakukan untuk memotivasi semangat salesmannya yang telah bekerja selama setahun. Tidak hanya itu, reward khusus pencapain tertentu dengan memberikan TV, kamera digital bahkan Mobil mewah atau Rumah mewah sering kita lihat dalam achievment seperti dalam bisnis Network Marketing. 

Selain Reward atau bonus yang melimpah, punishment dibidang ini akan sangat besar dipecatpun mungkin salah satu tantangannya. Mendapatkan ”gaji” yang sangat kecil atau bahkan tidak memperolehnya sama sekali tentu layak dipertimbangkan, kalau anda tidak menunjukan performa penjualan tertentu di sales. Pekerjaan under pressure, tekanan ini sebenarnya mendorong kita untuk berjualan banyak sehingga kita dapat memperoleh penghasilan yang tinggi, report harian atau mingguan yang terkadang membuat takut salesman untuk mengikutinya, karena pertanyaan-pertanyaan supervisor/manager terkadang terlalu menyudutkan, membanding-bandingkan dengan sales lain namun kita harus yakin itu merupakan proses kesuksesan kita. 

Untuk di principalnya, mungkin akan sangat berbeda dengan uraian diatas tadi, namun pada dasarnya setiap perusahaan yang bagus pasti akan menerapkan reward dan punishment secara seimbang untuk memotivasi salesnya dan ujung-ujungnya untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.

Source :
abudiarso.wordpress.com