Proses Menjual; Salesman itu Penting

"……kemarin pagi-pagi sekali sengaja saya jalan-jalan dengan anak saya, di tengah jalan ketemu dengan seorang penjual lampu “teplok” yang cara menyalakannya pakai sumbu dan minyak tanah…pikir saya, hari gini jualan gitu apa ya laku ya…wong jaman sudah maju semua pakai listrik…dalam hati. Waktu saya lewat tempat itu lagi, …gila men, pedagangnya sedang dirubung sama pembeli setelah saya selidiki gara-gara banjir, tempat itu sudah 3 hari listriknya mati sehingga sangat membutuhkan alat itu......"

Dari cerita diatas, profesi menjual sangat dibutuhkan masyarakat, terkadang kalau kita datang ke sebuah instansi atau komunitas dianggap sebagai makhluk pengganggu sehingga belum sempat kita minta ijin presentasi sudah diusir, biasanya kalau kita tidak buat janji dulu. Kemampuan negosiasi dan melihat situasi, menjadi penting disini.

Disamping semua itu, yang namanya “salesman” tetap akan dibutuhkan, ketakutan kalau gak jadi beli dari calon pembeli kita yang menyebabkan mereka cenderung menolak kedatangan kita, dibeberapa tempat mereka para salesman kadang mengaku dari team survey, team promosi, team layanan komplain dan tidak mau menyebut langsung sebagai penjual walaupun mereka ujung-ujungnya tetap jualan. Strategi penjualan retail ini dilakukan setelah mereka benar-benar diterima dan mereka tidak dalam kondisi yang menolak, menunggu waktu untuk presentasi yang sesungguhnya.

Untuk bisa berhasil di bidang penjualan kita harus mencintai prosesnya, dan membayar harga (resiko) nya :

Proses pertama, memperkenalkan produk atau presentasi, produk tertentu yang memang sudah familiar di lapangan akan sangat mudah di kenali oleh calon pelanggan kita, namun tetap saja harus ada penjelasan ulang tentang keuntungan dan kelebihannya apalagi produk kita masih baru tentu harus lebih jeli lagi dengan kelebihan-kelebihannya. Secara sadar kebutuhan orang kita ciptakan, dengan memberikan kelebihan produk kita, sehingga kita dalam jalur pemberi solusi karena tidak ada produk itu diciptakan dengan sempurna.

Dalam presentasi seringkali terjadi tanya jawab, sebagai seorang salesman sekaligus konsultan tentu kita tidak boleh menyampaikan dengan nada menyerang, menjelekan. Walapun produk kita benar-benar lebih bagus dari competitor, seharusnya kita punya strategi cara membandingkan agar calon pelanggan kita yang kebetulan memakai produk tersebut tidak merasa tersinggung.

Proses kedua, Setiap produk pasti punya sales point yang bisa menjadi “senjata” kita untuk terus kita “dengungkan” agar tercipta image positif dalam benak calon pelanggan kita. Semisal kata-kata : Murah, Gratis, Ekonomis, Tanpa Syarat, Bonus dan sebagainya, tentu harus sesuai dengan program yang ditawarkan. Dalam proses ini biasanya akan ada argument dengan produk competitor, jadi ini gunanya mengapa kita harus memiliki informasi tentang produk competitor.

Dalam proses ini diharapkan kita menemukan kebutuhan calon pelanggan kita, mungkin ambil murahnya, ambil gratisnya, atau ambil program bonusnya. Resiko di proses ini kita mungkin di tolak juga, sehingga kita kita harus mempersiapkan juga teknik mengakhiri presentasi yang mungkin berkelanjutan dengan maksud untuk mengadakan follow up dihari berikutnya. Persiapkan juga terhadap “pendatang” yang belum pernah dengar presentasi kita tapi langsung menghakimi bahwa produk kita tidak bagus. Terkadang kita harus dengarkan dulu apa penyampaian dia, pasti ada celah kita “mengcounter” pembicaraannya.

Proses ketiga, Closing. Banyak teknik closing yang sering diajarkan dalam sebuah training sales skill, mulai dengan pilihan 2 atau 1, KTP atau SIM yang intinya pilihan yang tetap menguntungkan bagi kita salesmannya, Namun ada hal yang harus di cermati juga timing yang tepat seperti kisah penjual “teplok” diatas dia menjual di saat kondisi dan tempat yang tepat sehingga dagangan yang mungkin disaat biasa tidak laku namun ternyata menjadi prioritas calon pembeli didaerah itu.

Cerita pedagang “teplok” diatas menjelaskan kepada kita bahwa kita harus optimis terhadap apa yang kita jual, sebaik apapun produk competitor pasti ada kelemahannya dan mungkin produk kita mewakili keinginannya. Memasarkan di tempat yang tepat, kita harus jeli, perusahaan kita pasti sudah men-setting sedemikian rupa calon pelanggan nya, tentu kita harus segera temukan agar penerimaan dan closing semakin mudah. Orang mungkin tidak tertarik dengan masalah gratis atau murah, namun lebih memilih “gengsi”. Ada juga lebih ke merk, atau orang yang benar-benar jeli dengan untung dan ruginya sebuah produk. Jadi tidak ada alasan untuk gagal menjual, semua produk ada marketnya.

Artikel terkait :

• Membangun Hubungan Dengan Pelanggan
• MENJUAL ITU CANDU, KEGAGALAN ITU VITAMIN
• A Team Player

Source:
abudiarso.wordpress.com